ผ่าเกมลึก! ศึกชิงลูกค้า 12ล้านเลขหมาย คลื่น 900 MHz

 ไม่ต้องรอ 4G สงครามมือถือก็เดือดแล้ว ด้วยศึกชิงลูกค้า 12 ล้านรายบนคลื่น 900 MHz เมื่อเอไอเอสผ่าทางตันทุ่มเงิน 8 พันล้าน ดันโปรโมชันแจกเครื่องฟรี หวังสกัดคู่แข่งทรู ดีแทค แจส โมบาย
          ถึงแม้จะตัดสินใจยกธงขาวไม่ประมูลต่อ ทำให้ทรู และแจส โมบายคว้าใบอนุญาตคลื่น 900 MHz ไปครอง แต่ก็ดูเหมือนว่าเอไอเอสซึ่งต้องสิ้นสุดการครองคลื่นความถี่ 900 MHz จะยึดประโยคที่ว่า "สงครามยังไม่จบ อย่าเพิ่งนับศพทหาร"
          เพราะไม่ทันไร เอไอเอสก็ตัดสินใจเดินแผน 2 เพื่อแก้เกมด้วยการปล่อยแคมเปญให้ลูกค้าที่ใช้ระบบ 2G คลื่น 900 MHz ที่มีอยู่ 12 ล้านราย มารับมือถือจาก 2G เป็น 3G และ 4G ได้ฟรี มีผลตั้งแต่ 25 ธันวาคม 2558 เป็นต้นไป จนถึง 31 มกราคม 2559
          เป้าหมายสำคัญของเอไอส เพื่อต้องการรักษาลูกค้าใช้งานบนคลื่นความถี่ 900 MHz จำนวน 1 ล้านเลขหมาย และลูกค้าของบริษัทบริษัท แอดวานซ์ ไวร์เลส เน็ทเวอร์ค จำกัด หรือ AWN บริษัทลูกของเอไอเอส ที่ประมูลได้ใบอนุญาต 2100 MHz และ 1800 MHz และยังคงใช้ระบบ 2G  โดยที่โรมมิ่งมาใช้โครงข่าย 900 MHz อีก 11 ล้าน รวมแล้ว 12 ล้านเลขหมายในมือ
          เนื่องจากตามกติกาที่ กสทช.กำหนดไว้นั้น หลังจากที่ผู้ชนะประมูลคลื่น 900 MHz คือทรู และแจส โมบาย นำเงินประมูลงวดแรก จำนวน 8,040 ล้านบาท พร้อมกับหนังสือแบงก์การันตีอีก 2 งวด มาชำระให้กับ กสทช. จากนั้น กสทช.จะออกใบอนุญาตใช้คลื่นความถี่ 900 MHz ให้กับทรู และ แจส โมบาย โดยจะส่งผลให้ลูกค้าของเอไอเอสที่ใช้คลื่น 900 MHz ใช้งานไม่ได้ หรือซิมดับทันที
          ทำให้เอไอเอสต้องเร่งมือผลักดันให้ลูกค้าเหล่านี้ ยอมเปลี่ยนจากเครื่อง 2G  ที่ใช้อยู่เดิม ให้เปลี่ยนมาใช้ 3G และ 4G บนคลื่นความถี่ 2100 MHz และ 1800 MHz  ด้วยการแจกเครื่องมือถือให้ลูกค้า 12 ล้านรายไปฟรีๆ โดยมีให้เลือกหลากหลายรุ่น ทั้งเครื่องฟีเจอร์โฟน และสมาร์ทโฟน ขนาด 3 นิ้ว และ 4 นิ้วในระบบ 3G และ 4G ราคาตั้งแต่ 799-2,690 บาท แต่ละรุ่นเติมเงินต่างกัน เริ่มต้นที่ 100 บาท
          "นักลงทุนถามว่าแคมเปญนี้แตกต่างจากที่แล้วมายังไง ผมบอกเลยแตกต่าง เพราะครั้งนี้เราให้เครื่องไปเลยฟรีๆ เงินที่ลูกค้าเติมเงินก็นำไปใช้เป็นค่าโทรได้ รวมแล้วใช้เงินทุนประมาณ 7-8 พันล้านบาท" สมชัย เลิศสุทธิวงศ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน) บอก
          การยอมทุ่มเม็ดเงินแจกเครื่องฟรี นอกจากไม่ให้ลูกค้าเหล่านี้ต้องเจอปัญหาเรื่องของ "ซิมดับ" แล้ว ยังต้องการสกัดกั้นไม่ให้ลูกค้าเหล่านี้เปลี่ยนใจไปใช้ระบบของคู่แข่ง ไม่ว่าจะเป็นดีแทค ทรู และน้องใหม่ แจส โมบาย ที่ล้วนแต่ต้องการแย่งชิงลูกค้าเหล่านี้มาครอง
          แม้ว่าลูกค้าเหล่านี้ส่วนใหญ่จะใช้บริการเติมเงิน (พรีเพด)ใช้งานน้อย เฉลี่ยเดือนละ 100 บาท และ 80% ส่วนใหญ่อยู่ต่างจังหวัด พื้นที่ห่างไกล คิดคำนวณแล้วทำรายได้เป็นสัดส่วน 15% จากรายได้รวมของเอไอเอส (1.3 แสนล้านบาท) หรือคิดเป็นประมาณ 5 พันล้านบาท แต่หากหายไปย่อมส่งผลกระทบ "ส่วนแบ่งตลาด" ที่เป็นฐานลูกค้าทันที
          ยิ่งหากตกไปอยู่ในมือของคู่แข่งด้วยแล้ว ย่อมไม่เป็นผลดีต่อเอไอเอสที่กำลังถูกตั้งคำถามว่า การพ่ายแพ้ในประมูลคลื่น 900 MHz จะทำให้เอไอเอสต้องสูญเสียอำนาจในการแข่งขันหรือไม่
          โดยเฉพาะค่ายทรูที่ออกมาระบุถึงการยอมทุ่มเงินประมูลสะสมคลื่นความถี่มาอยู่ในมือให้ได้มากที่สุด เพื่อต้องการสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งการคว้าคลื่น 900 MHz มาครองนั้น ถือเป็นการเดินเกมแบบยิงปืนนัดเดียวได้นกหลายตัว นอกจากแผนลงทุนเครือข่ายประหยัดเงินได้ 45,000 ล้านบาท เพราะคลื่น 900 MHz ส่งสัญญาณได้กว้างไกลแล้ว ยังเป็นการช่วงชิงฐานลูกค้าที่ใช้คลื่น 900 MHz ของคู่แข่ง และยังเป็นการตัดกำลังของคู่แข่งที่เป็นเบอร์ 1 จากการที่ต้องสูญเสียคลื่นในมืออีกด้วย
          การเดิมเกมของทรูครั้งนี้ จึงเป็นการปลดล็อกเพื่อพลิกจากการเป็นเบอร์ 3 ก้าวแซงหน้าขึ้นไปเป็นเบอร์ 2 หรือ เบอร์ 1 จากที่ก่อนหน้านี้ทรูไม่มีโอกาสมาก่อน ทรูคลื่นความถี่มีจำกัด และฐานลูกค้าหลักของทรูเป็นลูกค้าบริการรายเดือน หรือโพสต์เพด ซึ่งเป็นลูกค้าส่วนน้อย มีอยู่แค่ 15% ไม่ว่าทรูจะงัดกลยุทธ์การตลาดมาใช้แค่ไหน ก็ไม่มีทางสร้างฐานลูกค้าได้มากเท่ากับเบอร์ 1 และเบอร์ 2 ที่ครองตลาดพรีเพดซึ่งเป็นฐานลูกค้าส่วนใหญ่ในตลาด
          นี่จึงเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญที่เอไอเอสจะยอมไม่ได้ เพราะหากเพลี่ยงพล้ำไป โอกาสย่อมตกไปอยู่ในมือของคู่แข่งทันที
          เอไอเอสจึงต้องงัดมาตรการเร่งกวาดต้อนลูกค้าให้มาอยู่ในมือให้เร็วที่สุด ก่อนที่ คู่แข่งซึ่งกำลังวุ่นอยู่กับการหาเงินมาจ่ายค่าใบอนุญาต และแบงก์การันตีอีก 2 งวด จะออกแคมเปญออกมาช่วงชิงลูกค้าเหล่านี้ได้ทัน
          ทั้งการส่ง SMS ให้ลูกค้ามาเปลี่ยนเครื่อง ยิงโฆษณาทีวีกันถี่ยิบ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ารีบมาแลกเครื่องไปใช้ พร้อมส่งทีมงานเดินสายไปเคาะประตูถึงบ้านลูกค้าตาม จังหวัดต่างๆ ลงไปถึงระดับอำเภอ เพื่อให้ลูกค้า 2G เหล่านี้เปลี่ยนมาใช้ 3G และ 4G ให้เร็วที่สุด ซึ่งกำหนดการที่เอไอเอสวางไว้คือ 31 มกราคม 2559 จะเป็นการสิ้นสุดการให้แลกเครื่อง
          เอไอเอส คาดหวังว่าในช่วงเวลา 1-2 เดือนจะกวาดต้อนลูกค้าให้ย้ายระบบ เพื่อให้มาใช้ระบบ 3G และ 4G ได้ไม่น้อยกว่าครึ่ง หรือประมาณ 5-6 แสนราย
          "หากทุ่มเงินประมูลเพื่อให้ได้คลื่นมาด้วยราคาที่แพงเกินไปแล้ว ไม่มีเงินไปลงทุนเครือข่ายและบริการ สู้ผมเอาเงินก้อนนี้ไปพัฒนาคุณภาพเครือข่าย ให้บริการที่ดีขึ้น และดูแลลูกค้า 12 ล้านคนให้เขามาแลกเครื่องที่มีประสิทธิภาพดีขึ้นให้เขาใช้ฟรีๆ ผมว่าลูกค้ารู้สึกดีใจมากกว่านะ" สมชัย ยืนยัน
          ดังนั้น เอไอเอสได้เตรียมยื่นเรื่องไปที่ กสทช.เพื่อขอยืดระยะเวลา "เยียวยา" ออกไปอีก เพื่อที่ว่าเอไอเอสจะได้มีเวลาให้ลูกค้าได้เปลี่ยนเครื่องได้นานขึ้น เพราะกว่าที่คู่แข่งจะออกโปรโมชันมาให้ลูกค้าย้ายค่าย เปลี่ยนซิม ก็ต้องใช้เวลาอีกพักใหญ่
          นอกจากนี้ เอไอเอสยังมีข้อได้เปรียบที่คู่แข่งไม่มี คือ ฐานข้อมูลลูกค้าที่ใช้คลื่น 900 MHz ทำให้เอไอเอสสามารถไปเคาะประตูถึงบ้านลูกค้าให้เปลี่ยนเครื่องมือถือได้ทันที เพียงแต่ต้องอาศัยเวลาเยียวยาให้นานขึ้น
          เอไอเอส มองว่า ตามกฎหมายของ กสทช.ไม่ได้กำหนดว่าหลังจากผู้ชนะประมูลใบอนุญาตคลื่น 900 แล้ว กสทช.จะต้องออกใบอนุญาตให้ทันที ในเมื่อ กสทช.ต้องการดูแลผู้ใช้ไม่ให้ซิมดับก็สามารถยืดเวลาออกไปได้อีก ถือว่าไม่ผิดกติกาแต่อย่างใด
          แต่งานนี้เอไอเอสก็ไม่ประมาท เพราะหลังจากประมูลมาได้ ทั้งทรู และแจส โมบายเองก็ต้องการได้ใบอนุญาตให้เร็วที่สุด เพื่อเข้าสู่สนามแข่งขันให้เร็วที่สุด ซึ่งล่าสุดได้มีการเปิดเผยจาก กสทช.แล้วว่า ทั้งสองรายจะมาส่งมอบเงินงวดแรกพร้อมกับแบงก์การันตีให้กับ กสทช. ภายในสัปดาห์นี้ ดังนั้น ในกรณีที่ กสทช.ไม่ยอมยืดเวลาเยียวยาออกไปก็จะยิ่งทำให้สถานการณ์ของเอไอเอสยากลำบากมากขึ้น จึงได้เตรียม "แผนสำรองที่ 3" ไว้แล้ว แต่ยังขอไม่เปิดเผยในเวลานี้
          เอไอเอส มองว่า ช่วงไตรมาสแรกของปี 2559 ตลาดจะยังคงชุลมุนกันอยู่กับการแย่งชิงลูกค้า 12 ล้านราย จากนั้นทุกอย่างจะนิ่งขึ้น โดยที่การแข่งขันของ 4G จะเต็มรูปแบบจริงๆ จะไปเริ่มต้นในปี 2560 -2561 เพราะฐานลูกค้าส่วนใหญ่ยังเป็น 3G ซึ่งมีอยู่เกิน 50% ส่วน 4G จะมีสัดส่วนไม่เกิน 20% ที่เหลือเป็น 2G ยังมีอยู่ 15% แต่จะค่อยๆ หมดไปในอีก 2 ปี
          ดังนั้น ถึงแม้ว่าเอไอเอสจะเตรียมเปิดให้บริการ 4G ในเดือนมกราคมนี้ แต่ยังไม่ใช่เรื่องเร่งรีบ เพราะประเมินแล้วว่ากว่าการแข่งขัน 4G จะเริ่มจริงจังยังต้องใช้เวลาอีก 1-2 ปี ยังมีเวลาพอที่จะไล่ขึ้นมาเป็นเบอร์ 1 ในตลาด 4G ได้ทันในช่วงสิ้นปี 2559
          โจทย์ใหญ่ของเอไอเอส นอกจากมีเวลาในการเยียวยาลูกค้า 12 ล้านรายที่สั้นมากแล้ว ยังต้องสร้างความเชื่อมั่นว่า ถึงไม่ได้คลื่น 900 MHz มาก็ไม่มีผลกระทบต่อการดำเนินงาน เพราะได้ลงทุนขยายเสาสัญญาณคลื่น 2100 MHz จำนวน 15MHz รองรับบริการ 3G จาก 13,000 ต้น เพิ่มเป็น 25,000 ต้น ครอบคลุมสัญญาณได้ถึง 98% และยังได้บรรลุข้อตกลงความร่วมมือกับทีโอที ในการนำคลื่นความถี่ 2100 MHz มาใช้งานเพิ่มอีก 15 MHz ควบคู่ไปกับการสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ในภาพรวมเอาไว้ให้ได้ แจส โมบายเตรียมเผยแคมเปญสะพัดโลกออนไลน์
          ขณะเดียวกันก็มีกระแสข่าวแพร่สะพัดในโลกออนไลน์บนเว็บ Pantip.com ถึงการที่แจส โมบาย บรอดแบนด์ น้องใหม่ล่าสุด ได้เตรียมออกโปรโมชัน 4G มานำเสนอให้กับลูกค้า โดยเป็นโปรโมชัน ราคา 599 บาทต่อเดือน สามารถเล่นเน็ตได้ 8 GB โทรได้ 350 นาที โดยที่ลูกค้าที่ใช้บริการบรอดแบนด์ของ 3BB สามารถเพิ่มความเร็วเป็น 20 Mb ได้ฟรี
          โดยระบุถึงที่มาว่าเป็นข้อความที่ส่งให้กับพนักงานของ 3BB ลองพิจารณา ส่วนโปรของจริงจะออกในวันที่ 18 มกราคม (มีกระแสข่าวว่า จะส่งมอบเงินค่าใบอนุญาตไม่เกินวันที่ 15 มกราคม) ปรากฏว่าได้รับการวิพากษ์วิจารณ์พอสมควรว่า ข้อเสนอยังไม่ "ว้าว" หรือสร้างแรงดึงดูดมากเท่าไรเมื่อเทียบกับโปรโมชันของของเอไอเอส ดีแทค และทรู ที่ออกมาก่อนหน้านี้
          ต้องรอดูว่า โปรโมชันของจริงที่ออกมาจะเป็นอย่างไร เพราะนี่อาจเป็นการ "โยนหินถามทาง" และอย่างน้อยก็ได้สร้างกระแสก่อนล่วงหน้า เพื่อให้ลูกค้ามีทางเลือกใหม่ จากค่ายน้องใหม่ ที่ผู้บริหารยืนยันว่า "แสบไม่เบา"
          ส่วนค่ายทรูเองก็ได้เตรียมซุ่มโปรโมชันเพื่อกวาดต้อนลูกค้า 2G ที่ใช้คลื่น 900 MHz ขึ้นอยู่กับว่าทรูจะยอมใช้กลยุทธ์ตาต่อตาฟันต่อฟัน ทุ่มเม็ดเงิน ออกโปรโมชัน ที่มีดีกรีเข้มข้นแค่ไหนในการดึงลูกค้าจากเอไอเอส ก็ล้วนแต่มีลุ้นทั้งสิ้น.